ANUM ordnet BANT neu und prüft zuerst die Entscheidungsbefugnis (sprechen Sie überhaupt mit einem Entscheider?), dann Bedarf, Dringlichkeit und Budget. Das Erreichen der Entscheidungsbefugnis gilt als harte Voraussetzung.
Woher ANUM stammt
ANUM (Entscheidungsbefugnis, Bedarf, Dringlichkeit, Budget) wird gemeinhin Ken Krogue zugeschrieben, dem Gründer und Präsidenten von InsideSales.com, der es um 2012 als Neuordnung der klassischen BANT-Checkliste bekannt machte. Krogue argumentierte, dass im Inside Sales mit hohem Volumen die knappste Ressource eines Vertriebsmitarbeiters die Zeit ist, sodass zuerst zu klären ist, ob man überhaupt mit einem Entscheider spricht. Mit der Entscheidungsbefugnis zu beginnen, erlaubt es einem Anrufer, ein Gespräch in Sekunden zu disqualifizieren oder umzuleiten, statt jemandem, der nicht kaufen kann, hart etwas zu verkaufen. In seinen eigenen Forbes-Beiträgen merkte Krogue an, dass sein Team ANUM (und sogar eine abgespeckte Version "AN") gegenüber BANT bevorzugte.
ANUM entstand aus der Welt des Inside Sales, in der Vertriebsmitarbeiter viele Anrufe pro Tag tätigen und das frühe Erreichen der richtigen Person die Pipeline schützt. Sein zentraler Unterschied zu BANT ist die Reihenfolge: BANT beginnt mit dem Budget, während ANUM das Geld bewusst ans Ende verschiebt und die Entscheidungsbefugnis an die erste Stelle setzt. Die Begründung ist, dass Budget flexibel ist und sich oft findet, sobald ein echter Entscheider einen echten Bedarf sieht, sodass ein zu frühes Festhalten am Geld einen Deal ins Stocken bringen oder sogar unter Druck setzen kann. Dieselben Signale neu zu ordnen, statt neue zu erfinden, machte ANUM für BANT-geschulte Teams leicht übernehmbar.
Was jeder Teil von ANUM bedeutet
- Entscheidungsbefugnis: Bestätigen Sie, dass Sie mit einem echten Entscheider (oder dem kürzesten Weg zu ihm) sprechen, nicht nur mit einem interessierten Beeinflusser. Der häufige Fehler ist, einen freundlichen, engagierten Kontakt für den Käufer zu halten und einen vollständigen Pitch zu machen, bevor man prüft, wer tatsächlich freigibt.
- Bedarf: Ermitteln Sie ein echtes Problem, zu dem Ihr Produkt gut passt, in den eigenen Worten des Interessenten. Der häufige Fehler ist, ein vages "Vielleicht schauen wir uns das an" als Bedarf zu akzeptieren, statt einen konkreten, lösenswerten Schmerzpunkt aufzudecken.
- Dringlichkeit: Schätzen Sie ein, wie weit oben die Lösung im Vergleich zu allem anderen steht und ob es einen Grund gibt, jetzt zu handeln. Der häufige Fehler ist, höfliches Interesse mit Dringlichkeit zu verwechseln und einen Deal zu prognostizieren, den kein zwingendes Ereignis antreibt.
- Budget: Prüfen Sie, ob die Lösung erschwinglich ist und ein Budget realistisch aufgetrieben werden kann, und besprechen Sie dies zuletzt, sobald der Wert klar ist. Der häufige Fehler ist, mit dem Preis zu beginnen und den Schwung zu bremsen, bevor der Entscheider genug Wert gesehen hat, um die Ausgabe zu rechtfertigen.
Wann man ANUM einsetzt (und wann nicht)
ANUM glänzt im Inside Sales mit hohem Volumen und in der Outbound-Akquise, wo Vertriebsmitarbeiter viele Gespräche führen und es sich nicht leisten können, einen vollständigen Pitch in jemanden zu investieren, der nicht kaufen kann. Es passt gut, wenn Ihr Team auf BANT geschult ist, aber weiterhin Zeit mit Nicht-Entscheidern verschwendet, und wenn das frühe Erreichen der richtigen Person der zentrale Hebel für die Conversion ist. Weniger geeignet ist es für komplexe Enterprise-Deals, die eine rigorose Zuordnung von wirtschaftlichem Entscheider, Kennzahlen und Champion erfordern.
- Ideal: schnelllebiges Inside Sales und Outbound, bei denen die Entscheidungsbefugnis der größte Zeitfresser ist.
- Ideal: Teams, die von BANT weggehen und ein befugnisorientiertes Gate ohne schwere neue Methodik wollen.
- Schlecht geeignet: große Enterprise-Deals mit mehreren Stakeholdern, bei denen ein tieferes Framework wie MEDDIC ROI, Kennzahlen und Einkaufsgremien besser erfasst.
Stärken von ANUM
- Stellt den größten Zeitfresser an die erste Stelle: Es disqualifiziert Nicht-Entscheider, bevor ein Vertriebsmitarbeiter Mühe in einen vollständigen Pitch steckt.
- Für BANT-geschulte Teams leicht zu übernehmen, da es dieselben Signale in einer klügeren Reihenfolge wiederverwendet, statt neue Theorie hinzuzufügen.
- Hält den Preis früh aus dem Weg, sodass der Schwung auf Bedarf und Wert aufbaut, bevor über das Budget gesprochen wird.
- Schnell und leicht, was zum Tempo von Inside Sales mit hohem Volumen und Outbound-Anrufen passt.
- Von Natur aus beratend: Mit Entscheidungsbefugnis und Bedarf zu beginnen, drängt Vertriebsmitarbeiter dazu, zu diagnostizieren, bevor sie verkaufen.
Grenzen von ANUM
- Dünn bei der Wirtschaftlichkeit: Geld kommt zuletzt und bleibt oberflächlich, sodass Deals übersehen werden können, die schlicht unbezahlbar sind.
- Nicht ausreichend für komplexe Enterprise-Verkäufe, bei denen Kennzahlen, wirtschaftliche Entscheider und mehrere Stakeholder eine eigene Qualifizierung erfordern.
- Die Entscheidungsbefugnis ist früh schwer einzuschätzen; ein einzelner Kontakt kann ein größeres Einkaufsgremium hinter sich verbergen.
- Wie jede Checkliste kann es zu einem Abhaken von Kästchen statt eines echten Gesprächs werden, wenn Vertriebsmitarbeiter die Fragen überstürzen.
- Es qualifiziert die Eignung der Chance, sagt aber wenig darüber, wie der Deal nach der Qualifizierung zu führen ist.
So bewerten Sie einen Deal mit dieser ANUM-Scorecard
| Faktor | Was er prüft | |
|---|---|---|
| Entscheidungsbefugnis | Sprechen Sie mit einem Entscheider (und nicht nur mit einem Beeinflusser)? | Ja |
| Bedarf | Gibt es einen echten Bedarf, zu dem Ihr Produkt passt? | Nein |
| Dringlichkeit | Besteht Dringlichkeit, eher früher als später zu handeln? | Nein |
| Budget | Können sie sich die Lösung leisten und ist Budget vorhanden? | Nein |
- Bewerten Sie jeden Faktor von 0 (unbekannt oder keine) bis 3 (stark oder bestätigt).
- Das Tool berechnet fortlaufend einen gewichteten Wert von 0 bis 100.
- Lesen Sie das Ergebnis: Qualifiziert (ab 67%), Weiterentwickeln (ab 34%) oder Ablehnen (unter 34%).
- Arbeiten Sie zuerst an den schwächsten Faktoren. Zu jeder Lücke gehört die Frage für Ihr nächstes Gespräch.
- Kopieren Sie die Zusammenfassung in Ihr CRM oder teilen Sie den Link mit Ihrer Führungskraft für eine zweite Meinung.
Wann ein Deal nicht qualifiziert werden kann
Erhält einer davon 0 Punkte, zum Beispiel kein Budget oder kein Zugang zu einem Entscheider, wird das Ergebnis unabhängig von der Gesamtpunktzahl auf Weiterentwickeln begrenzt. So verdeckt ein glänzender Wert keinen Dealbreaker.
Verwandte Scorecards
Automatisieren Sie die ANUM-Bewertung oder vergleichen Sie sie mit den anderen Qualifizierungsframeworks dieser Familie:
- Deal-Notizen mit KI bewerten: fügen Sie rohe Deal-Notizen ein und lassen Sie die KI dieses Framework mit Belegen und einem Ergebnis bewerten
- BANT-Scorecard
- MEDDIC-Scorecard
- MEDDPICC-Scorecard
- CHAMP-Scorecard
- FAINT-Scorecard
- GPCTBA/C&I-Scorecard
- SPICED-Scorecard
- N.E.A.T.-Scorecard
- SCOTSMAN-Scorecard
Quellen
- 12 Immutable Laws Of Extreme Velocity Sales (Forbes (Ken Krogue))
- What's the ANUM sales framework and when do I use it? (Copper CRM)
- ANUM Sales Qualification: All You Need To Know! (Salesmate)
